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Ein Interview mit Dave Boylan - Gebietsverkaufsleiter Nordeuropa

Ein Interview mit Dave Boylan, Area Sales Manager der Innovative Sensor Technology IST AG, über die Vertriebsgebiete in Nordeuropa (insbesondere UK und Irland) und über seine Tätigkeit bei der IST AG.

Dave Boylan - Area Sales Manager Nothern Europe

Ein Interview mit Dave Boylan, Area Sales Manager der Innovative Sensor Technology IST AG, über die Vertriebsgebiete in Nordeuropa (insbesondere UK und Irland) und über seine Tätigkeit bei der IST AG. 

Dave, vor etwa einem Jahr haben Sie Ihre Stelle als Area Sales Manager für die Vertriebsregionen UK und Irland bei der IST AG angetreten. Sie haben Ihren Sitz in Irland - was ist der Grund dafür, dass die IST AG beschlossen hat, eine Person für diese Regionen vor Ort zu haben?

Der Umzug zielt darauf ab, die Position der IST AG in einem strategisch wichtigen Markt zu stärken und die Kunden vor Ort optimal zu unterstützen. Ich werde nicht nur die Vertriebsaktivitäten vorantreiben und eng mit den Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um die Nachfrage nach unseren Produkten zu steigern, sondern auch mit den Projektteams der Kunden in der Schweiz zusammenarbeiten, um neue Entwicklungsprojekte für kundenspezifische Sensoren zu erstellen und umzusetzen und den lokalen Support zu gewährleisten. 

Wie läuft das Geschäft? Gibt es besondere Herausforderungen, mit denen Sie in Ihren Verkaufsgebieten konfrontiert sind?

Ich sehe schon, dass eine lokale Präsenz es den Kunden ermöglicht, von unserer hohen technischen Kompetenz, unserer langjährigen Erfahrung und unserer persönlichen Beratung und Betreuung zu profitieren. Der Unterschied zum europäischen Festland besteht darin, dass die meisten Kunden auf den Inseln in weniger als einer Stunde Flugzeit und einer kurzen Autofahrt zu erreichen sind. Die größte Herausforderung für mich ist es, zum Hauptsitz meines Unternehmens in der Schweiz zu reisen, da dies fast 10 Stunden dauert;

Glauben Sie, dass der Markt im Vereinigten Königreich und in Irland anders ist als in anderen europäischen Ländern? Wenn ja, was sind die Unterschiede?

Ich sehe neue vielfältige Anwendungen in den Bereichen Industrie und Medizintechnik, Internet der Dinge und Smart Home/City-Anwendungen sowie für Datenlogger und HVAC. Die von Unternehmen im Umfeld der Universitäten Cambridge und Oxford betriebene, von der Industrie geleitete Forschung bringt eine einzigartige Perspektive für das lokale Produktdesign. Die von der Regierung geleitete Forschung, insbesondere in Irland mit dem Tyndall Institute, hat die Entwicklung neuer Produkte in Unternehmen aus den Bereichen Medizintechnik, Pharmazeutik und Agrar- und Ernährungswirtschaft vorangetrieben.

Was ist der nächste Schritt zur Steigerung des Absatzes auf dem nordeuropäischen Markt?

Neben dem Vorantreiben der Vertriebsaktivitäten und der engen Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern, um die Nachfrage zu befriedigen, arbeite ich mit den Teams der IST AG in der Schweiz zusammen, um neue Marketinginitiativen zu entwickeln und umzusetzen, indem ich lokale Unterstützung biete.  Zum Beispiel hatten wir zum ersten Mal einen Ausstellungsstand und einen Vortrag auf der Sensors & Instrumentation Show in Birmingham im September. Wir hatten viele Besucher und sind mit vielen guten Kontakten nach Hause gegangen.

Vor einigen Monaten haben Sie als Area Sales Manager einige weitere Verkaufsbereiche übernommen. Welche Gebiete sind das?  

Benelux und Skandinavien. Beide Regionen bieten geschäftliche Synergien mit dem Vereinigten Königreich und Irland, und ich kann Geschäftstreffen mit einem kurzen Abstecher zum Hauptsitz in der Schweiz verbinden, bevor ich nach Hause zurückkehre.

Wie kommen Sie mit den unterschiedlichen Kunden in all diesen Ländern zurecht?

Einen Sinn für Humor zu haben ist ein Muss! Aber im Ernst: Wie in allen anderen Regionen der IST AG ist das Unternehmen auch in Nordeuropa bestrebt, langfristige Partnerschaften für kundenspezifische Lösungen aufzubauen. Die Zeit war reif, einen Direktvertrieb außerhalb des Werks aufzubauen. Ich genieße die kulturellen Unterschiede, vor allem im Geschäftsleben und deren 'Direktheit'. Gegorene Heringe stehen allerdings definitiv nicht auf der Speisekarte!

Gibt es spezifische Unterschiede in den Produktbereichen (Temperatur, Durchfluss, Feuchtigkeit, Leitfähigkeit, Bio), an denen die verschiedenen Regionen interessiert sind?

Nein, nicht wirklich, aber es gibt hier einen neuen Trend, weg von Sensoren mit eingebetteten Algorithmen zu gehen, die konditionierte Signale liefern (z. B. beschleunigte "künstliche" Reaktionszeiten). Ich habe hier viel mehr Anfragen nach nackten Sensoren ohne Elektronik oder Konditionierung, so dass die Leute die 'echten' physikalischen Parameter selbst messen und ihre eigenen Schaltkreise bauen können, um das Signal zu extrahieren.

Was denken Sie über das zukünftige Geschäftspotenzial der IST AG in Großbritannien/Irland und den nordeuropäischen Ländern? Welche Marktentwicklungen erwarten Sie?

Ich sehe Wachstum in der Luft- und Raumfahrt und im Verteidigungsbereich, insbesondere in Großbritannien. Das Umsatzwachstum wird durch den Verkauf von mehr Standardprodukten über den Vertriebskanal und durch die Gewinnung neuer kundenspezifischer Sensorprojekte mit Schlüsselkunden erzielt werden. Je größer meine Reichweite ist, desto besser wird sich das Geschäft entwickeln.